El Plan de Mercado es un documento administrativo donde se analiza la situación comercial de un producto o servicio y, con base en los resultados determinar los objetivos, estrategias, metodologías y tiempos para alcanzar metas específicas de mercadeo.
En primer lugar, para lograr que tu herramienta sea eficaz debes esforzarte por darle claridad y concisión. Si te expresas de forma ambigua y realizas largas descripciones puedes perder de vista tus objetivos esenciales.
De acuerdo con el modelo proporcionado por Zen Marketing, software de Plan de Marketing y SMEToolkit.org, un portal de la Corporación Financiera Internacional (CFI), los seis principales elementos para elaborar un Plan de Mercado exitoso son:
– El propósito, para saber con claridad lo que se desea conseguir, el lugar a donde se quiere llegar. Los propósitos deben ser alcanzables, plantear retos, ser concretos y medibles y no planearse a un muy largo plazo.
– El cliente objetivo. Debes analizar los puntos clave del consumidor a quien te diriges, describe quién es, su edad, trabajo, nivel socioeconómico, cuáles son las necesidades que desea satisfacer, cómo y dónde se informa para comprar, qué factores determinan su compra (precio, calidad, diseño), etc.
– El producto. Más allá de vender productos o servicios, lo que se debe ofrecer son beneficios, en este caso pregúntate: ¿qué hago mejor que los demás para conseguir la preferencia del cliente? así podrás conocer tus ventajas y debilidades, para trabajar en ellas y construir una Proposición Única de Venta.
– Posicionamiento. Es la forma como se desea identificar a los productos o servicios ofrecidos. El posicionamiento debe basarse en los beneficios prometidos por ello responde ¿cuáles son los rasgos distintivos (rapidez, servicio al cliente, precios) del negocio? éstos, en conjunto con la Proposición Única de Venta, deberán resaltarse en cada mensaje, estrategia y acción de mercadeo.
– Estrategias de comercialización. Están relacionadas básicamente con medios de promoción tales como folletos, concursos, revistas, demostraciones en eventos, etc. Ante la gran variedad de opciones, la clave es elegir cuáles estrategias son las más adecuadas, tomando en cuenta el perfil de los clientes, el giro de la empresa, la competencia, fortalezas y debilidades.
– Acciones. Toda acción debe servir para hacer realidad una estrategia específica pero si no se logra es indicio de que se ha perdido el rumbo o bien, que no se tomaron en cuenta todas las estrategias importantes.
– Presupuesto de mercadeo. Es necesario determinar qué porcentaje de las ganancias obtenidas se invertirá en el mercadeo. La cifra elegida dependerá en gran medida del tipo de negocio que se tenga, por ejemplo, una disquera tendrá que destinar más dinero en promocionar sus productos que una gasolinera.
Karina Hernández Barrera
