Hoy estamos tan inmersos en el mundo de la comunicación que cada vez nos es más sencillo informarnos y más cuando se trata de algo que nos interesa, por eso cuando se trata de comprar ya no permitimos que nos endulcen con una conversación, es decir que nos convenzan fácilmente, ahora sabemos lo que requerimos, lo cual hace más difícil el trabajo de un vendedor.
El consultor Helios Herrera sostiene que las técnicas con las que se han capacitado a millones de vendedores en el mundo fueron creadas bajo el principio de que el vendedor está al frente pero esa realidad ya cambió hoy quien tiene el control del proceso es el comprador, “es él quien toma la decisión de comprar, y cuando un vendedor intenta presionar con técnicas de venta que antaño funcionaban el comprador se siente manipulado y repele al vendedor”.
Ante este panorama en que los compradores saben más del producto que quieren que el mismo vendedor e incluso cuánto están dispuestos a pagar el director general de Helios Herrera Consultores, recomienda: “el vendedor se tiene que convertir en una especie de gerente de compras, más que intentar vender, mi trabajo es que tomes la mejor decisión aún por encima de mi propio producto, con el fin de construir relaciones a largo plazo con el cliente”.
Pero antes de intentar vender, la recomendación principal para las PyMEs es dejar de vivirse como tal pues como señala Helios tu inconsciente puede ser tu mejor aliando o tu peor enemigo, “somos lo que creemos que somos y si no alimentamos nuestra mente con información proactiva no podemos crecer”.
En ese sentido el consultor alienta a los empresarios a cambiar la imagen que tienen de sí mismos, “desde la definición ya estamos mal parados pues aunque tenga ocho personas en la empresa no debe verme como una pequeña empresa, soy una gran empresa con capacidad y creatividad, no tengo un changarro, tengo la infraestructura que me permite ofrecer servicio a los grandes, pero muchos toman la actitud de que son pequeños”.
Helios Herrera enfatizó, “las PyMEs tienen que subirse al barco y entender que el mercado está saturado por eso en su oferta tienen que agregar valor al cliente y no sólo al producto porque los chinos te mandan productos no soluciones y si me pre-ocupo por saber para qué le sirven mis productos al cliente me va a ver como un aliado”.
Es por ello que los empresarios deben tener una mejor actitud y vivirse como grandes, no asumir que se les cerrarán puertas debido a su tamaño, aprender que en el mercado gana quien es capaz de satisfacer las necesidades del cliente, aun las que no sabe que tiene.
Si quieres conocer las técnicas que hacen a un vendedor efectivo Pymempresario tiene para ti el libro “No me vendas ayúdame a comprar” autoría de Helios Herrera, sólo tienes que mandar un correo a editor@pymempresario.com y escribir que leíste este artículo para que te hagan llegar la versión electrónica de este material.
Y para conocer más sobre Helios Herrera Consultores, sus artículos y próximas conferencias visita www.heliosherreraconsultores.com.mx
Ariadna Cruz
