Estrategias para incrementar las ventas a domicilio

Concretar una venta puede ser algo complicado y, si hablamos de transacciones a domicilio, la dificultad se incrementa aún más, sin embargo, debes tomar en cuenta que no existen imposibles pues si pones en marcha algunas estrategias, tu esfuerzo podrá convertirse en altas ganancias.

Técnicas para incrementar las ventas a domicilio hay muchas, desde aquéllas basadas en la adulación al cliente, hasta otras enfocadas en las cualidades del producto. ¿Cuáles son mejores? No lo sabemos, pero a continuación enlistamos las más eficaces:

Antes que nada, para lograr ventas exitosas es necesario obedecer un proceso de tres etapas:

ANTES DE LA TRANSACCIÓN

– Prepara la venta. La información es fundamental para obtener buenos resultados, por ello se recomienda:

1. Conocer la marca y productos que ofreces, esto requiere conocer las propiedades de lo que piensas vender,  las necesidades de tus clientes y las características particulares del giro. Una persona que no sabe cómo se aplica un producto, desconoce sus ventajas y desventajas, titubea en los precios y no es confiable con sus fechas de entrega tiene seguro el fracaso.

2. Identificar a los clientes potenciales, esto se basa en el conocimiento del vendedor sobre el territorio donde actuará. Por ejemplo, si vendes productos de belleza, acudir a escuelas, gimnasios u oficinas, donde habitualmente las mujeres se encuentran en grupos es una buena opción.

DURANTE LA TRANSACCIÓN

Contactar al cliente. Son pocas las personas que despiertan pensando en comprar algo, en consecuencia, para lograr una gestión exitosa lo primero es romper la indiferencia del comprador. Con base en ello se recomienda:

1. Atraer su atención. Algo básico es convertir tu propia imagen en un aliado. No descuides tu aspecto, sobre todo si vendes ropa o productos de belleza. Los clientes pueden interesarse por el maquillaje o los jeans que usas, pero si vas en fachas ello podría actuar en tu contra.

2. Ser amable, mantener una actitud de servicio. El trato cordial es fundamental, los malos humores o la falta de disposición para resolver dudas sobre el producto generalmente ahuyentan a las personas pero tampoco debes caer en adulaciones excesivas, eso también podría afectar tu venta.

3. Despertar la curiosidad. Formular preguntas con base en resultados verídicos es una opción, por ejemplo, “¿se sentiría mejor si pudiera evitar los robos en su domicilio llevando a cabo un método sencillo?”. Perder la confianza del consumidor es un lujo que ningún comerciante puede darse.

4. Generar y satisfacer necesidades. Ayuda al cliente a reconocer que tiene ciertas necesidades y que ello le genera problemas. Por ejemplo, un ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella, ropa más limpia, ahorro de tiempo que puede dedicar a otras actividades, invertir menos esfuerzo en el lavado,  etc. Para lograr esto debes:

– Preguntar al consumidor qué le agrada y disgusta, sus expectativas, temores y problemas, orillándolo a concluir él mismo que necesita tu producto.

– Explicar las características del producto, destacando sus mayores cualidades, en comparación con la competencia.

– Hacer unas cuantas sugerencias sobre la forma en que tu producto ayudará al cliente.

5. Ir tras los consumidores. Lo que menos debe hacer un vendedor es conformarse con la cartera de clientes que ya tiene. Si no es posible contactarlos personalmente, puedes ayudarte repartiendo volantes en lugares concurridos como plazas públicas, centros comerciales, etc., también puedes circular catálogos entre tus clientes y sus conocidos.

AL FINALIZAR LA TRANSACCIÓN

Cerrar la venta. Es una consecuencia de realizar eficazmente los pasos anteriores, que ayudan a captar el interés del cliente y superar sus objeciones. Pero aún falta la conclusión, para la que se recomienda:

1. Establecer razones finales para comprar. Reiteré brevemente los beneficios que se obtendrán con el producto, con base en hechos comprobables.

2. Evitar una atmósfera de presión. No se debe insistir al grado de irritar al cliente, ello eliminaría cualquier otra oportunidad de venta con la persona.

2. Dar seguimiento a los clientes. Implementa acciones que refuercen tus lazos con los clientes, aprovecha las ventajas de la tecnología: pide a tus compradores sus correos electrónicos y envíales promociones, descuentos, novedades, realiza demostraciones grupales y regala muestras.

3. Tener disciplina. Aunque las ventas a domicilio te permiten trabajar cuando y cuanto quieras, es necesario que tengas un horario de trabajo establecido para que mantengas ingresos constantes.

Karina Hernández Barrera